In Zeiten der digitalen Transformation von Vermarktungs- und Vertriebsprozessen ist es essenziell, Tendenzen und Strömungen am Markt frühzeitig zu erkennen, um sein Geschäft adäquat auf Veränderungen auszurichten und entstehende Chancen für sich zu nutzen. Aber was treibt die Kunden an? Welche Themen stehen im Fokus? Aus den häufigsten Anfragen und Gesprächen mit unseren Kunden und Auftraggebern wurden die Top-Themen und Trends für das Jahr 2022 identifiziert. Drei inhaltliche Schwerpunkte lassen sich erkennen:
- Digitales Account-Monitoring (Kunden-Radarsysteme),
- die Skalierung des Partnergeschäfts
- und Optimierungsmöglichkeiten bei der Nutzung von CRM-Systemen in der Praxis.
BRCG möchte nun einen Ausblick auf die diesjährigen BRCG-Trends geben und aufzeigen, welche Inhalte Sie in unserem Trend-Newsletter erwarten können.
1. Account-Monitoring – Erkennen Sie Geschäftschancen schneller als Ihr Wettbewerb!
Blickt man auf die letzten beiden vergangenen Jahre, so wird besonders deutlich, wie entscheidend die Nähe zu Kunden und Zielgruppen, insbesondere in Krisenzeiten, ist. Seit Beginn der Corona-Pandemie sind persönliche Kontakte und Events stark eingeschränkt worden. Der Vertriebsprozess der Vergangenheit ist in Frage gestellt. Aus diesem Mangel an direktem Austausch ergibt sich das Kundenbedürfnis, marktrelevante Signale und Vorhaben früh zu erkennen und Maßnahmen zu ergreifen, um Geschäftspotentiale heben und steuern zu können.
Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, bedarf es künftig neuer, innovativer Mechanismen. Als Ergebnis langjähriger Forschung berichtet BRCG vom Aufbau digitaler Radarsysteme für das Monitoring ganzer Zielgruppen, Märkte und Stakeholder. Das bedeutet Leadership durch frühzeitiges Erkennen von Signalen, Veränderungen und Geschäftschancen beim Kunden in einem unterjährigen und integrierten Prozess mit automatisiertem Monitoring bis zum Leadprozess aus der Maschine. Diese Ansätze des Account-Monitoring kennzeichnen eine neue Lösungsklasse, die nicht nur strategisch-technisch sondern auch ökonomisch gesehen sehr gut in die Zeit passt. Dieses Thema wird die Trendreihe 2022 eröffnen.
2. Skalierbares Partnergeschäft – Kurbeln Sie Ihr Wachstum an!
In Zeiten skalierbarerer Geschäftsmodelle und steigender Wachstumsziele nimmt das Business mit Partnern und Multiplikatoren (indirekter Vertrieb) eine immer größere Rolle ein. Erfolge in der IT- und Digitalisierungsbranche haben gezeigt, dass mit dem Vertrieb über Partner ein Hebel für Wachstum und Skalierung des Geschäftsansatzes am Markt vorliegen kann. Je nach Sektor können Partnerschaften unterschiedliche Formen annehmen. Ob Systemhäuser im IT- und High-Tech-Segment, Therapie-Zielgruppen im Gesundheitsmarkt oder Makler bzw. Vermittler in der Finanzdienstleistung – viele Unternehmen stehen oftmals vor einem Partnermarkt mit Tausenden von Teilnehmern. Gerade deshalb ist es umso wichtiger, zu ermitteln, welche Partner auch Potenzial aufweisen und zum eigenen Unternehmen passen.
Die Erkenntnisse und Leistungsangebote, die BRCG diesbezüglich aus Forschung und Praxis ableitet, münden im KPI-orientierten Aufbau eines Partnersystems, der zielgerichteten Partnergewinnung sowie der Steuerung des gesamten Partner-Life-Cycle. Im Trend-Newsletter wird daher aus Innovationsprojekten berichtet, in denen ganze Partnersysteme durch BRCG von der Potentialeinschätzung über den Anschluss die Aktivierung / Reaktivierung bis zum Controlling gesteuert werden.
3. Trotzen Sie der CRM-Krise durch „Data-Analytics“ und „Data-Support“!
Zahlreiche Kundengespräche zeigen immer wieder die vielen Probleme bei der Ausrichtung und Anwendung von CRM-Systemen in der Praxis. Alle haben ein CRM-System – ziehen aber zu wenig Nutzen daraus! Fehlende Systematik, wenig Datenauswertung und vor allem schlechte Kunden- oder Marktdaten sind das Ergebnis von CRM-Projekten in der Praxis. Die Folge: CRM-Systeme von namhaften Anbietern, hochpreisig erworben, stellen sich in ihrem Nutzen oftmals als enttäuschend dar. Zeit das Thema kritisch zu hinterfragen: Ist das CRM nun „Digital Excellence“ oder entpuppt es sich häufig nicht eher als „Daten-Bruchbude“? Welche Stellschrauben gilt es, zu bewegen, um Verbesserungen zu erreichen und wo befinden sich Ansatzpunkte für eine optimierte CRM-Nutzung und Data-Leadership?
Abgeleitet aus zahlreichen Projekten berichtet BRCG im Trend-Newsletter von konkreten Möglichkeiten, an der Schnittstelle für Erfolg anzusetzen – den Daten. Diese erweisen sich als Dreh- und Angelpunkt für eine gewünschte Optimierung.
- Data-Checkups ,
- Data-Uploads
- und der Aufbau datenorientierter Vertriebsprozesse wie auch Datenpflege-Prozesse
werden im Themenkomplex CRM vorgestellt und erläutert. Der Weg heißt hier: weg vom IT-System-Schwerpunkt, hin zu einem Daten- und Vertriebsprozessfokus.
Fazit
Die drei dargestellten Themenkomplexe bilden einen Hauptanteil in den 2022er-Trends. Leser sollen aus den Praxisberichten lernen und diese mit ihren eigenen Erfahrungen abgleichen.
Gerne laden wir zur Diskussion ein und freuen uns auf Ihren Input.
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Wir freuen uns auf Sie!
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