„Wir kennen unseren Markt“. Häufig hört man diese Aussagen bei Vertriebsentscheidern. Doch wie realistisch ist dies und haben Sales-Manager tatsächlich einen guten Überblick über ihre Zielgruppen? Unwahrscheinlich, bedenkt man, dass eine echte Kenntnis über den eigenen Markt vollständiger und aktueller Daten bedarf, die man in vielen Unternehmen meist vergebens sucht.
Mit einem Blick in die CRM-Systeme vieler Unternehmen fällt schnell auf: Realität und Idealzustand liegen weit voneinander entfernt. Die eingetragenen Daten stellen meist kein Abbild des Marktes dar, sondern bestehen überwiegend aus Geschäftskontakten und Interessenten der vergangenen Jahre, die sich zudem häufig aus Messe- und Eventbesuchen ergeben. Der Datenstamm repräsentiert somit zwar eine bestehende Kundenstruktur, nicht aber die viel relevantere Zielmarktstruktur der Unternehmen.
Nach Untersuchungen von BRCG fehlen in CRM-Systemen der im B2B-Bereich tätigen Unternehmen durchschnittlich zwischen 20% und 40% der relevanten Marktteilnehmer. Das Marktpotenzial kann somit nicht hinreichend ermittelt und bewertet werden. Marketing- sowie Vertriebsmaßnahmen beziehen sich in der Folge nur auf ein sehr begrenztes Zielgruppenspektrum. Die Folge: Erfolgs-Limitation – nicht durch das falsche CRM-System, sondern aufgrund bestehender „Data-Gaps“!
Wer das Ziel verfolgt, Märkte strategisch anzugehen, muss die gängige CRM-Praxis hinterfragen. Erfolge ergeben sich so eher aus Zufallstreffern – ein systematisches Wachstum darf mit der bestehenden Vorgehensweise nicht erwartet werden. Um künftigen Wachstumsanforderungen gerecht zu werden, bedarf es eines strukturierten datengestützten Vertriebsprozesses. Data-Leadership ist hier von zentraler Bedeutung.
Auf der Grundlage langjähriger Erfahrung und einer Vielzahl an Projekten hat BRCG für ihre Kunden ein spezielles Leistungspaket entwickelt, durch welches die angesprochene „Data-Gap“ aufgedeckt, geschlossen sowie der Nutzen des eigenen CRM-Tools ohne Systemanpassung signifikant gesteigert werden kann. Es beinhaltet sieben Einzelmodule, die voneinander unabhängig angewendet werden können:
- Definition des Zielmarktes und des Zielkunden:
Schriftliche Kriteriendefinition für den gesuchten Kundentyp - Criteria-Check-Up:
Überprüfung der Kriterienabdeckung im CRM - Data-Check-Up:
Überprüfung der Datensituation im CRM- Data-Gap-Index: Wie viel Prozent des Marktes decken wir in unserem System ab?
- Data-Structure-Index: Welche Hauptprobleme hat unsere CRM-Datenbasis? Was sind die fünf kritischsten Bereiche aus Sicht der Verbesserung?
- Data-Mining:
Generierung zusätzlicher Daten, um Strukturlücken zu füllen- BRCG stellt per Web-Analytics-Verfahren die Datenstruktur zum relevanten Markt auf.
- „Wen gibt es?“ (Relevanter Markt I)
- Potential-Selection:
Qualifizierung des Potentials der neuen Kontakte auf Basis der Kunden- und Vertriebsanforderungen- „Wer passt zu uns?“ (Relevanter Markt II)
- Data-Matching:
Potentialdaten werden mit Bestandsdaten aus den Kundensystemen abgeglichen - Data-Upload:
Aufbau einer Markt-Database- Relevanter Markt im CRM-System des Kunden
Wie hoch ist die Abdeckung des Marktes in Ihrem CRM-System? Wie groß ist Ihr „Data-Structure-Index“ aus Sicht der Gesamtabdeckung Ihrer Daten? Was sind die größten Probleme und kritischsten Felder Ihrer CRM-Datenbasis? Sind in Ihrem System die Zielkundenkriterien abgebildet und können Sie per Knopfdruck die Idealkunden aus dem Marktpotential filtern? Mit welchen Maßnahmen erzielen Sie die größte Verbesserung?
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