Geschäftspotentiale von Kunden und Interessenten frühzeitig zu erkennen, ist ein Bestreben, das insbesondere bei Unternehmern und Vertriebsentscheidern kontinuierlich zunimmt.
Gerade im B2B-Umfeld stellt sich das rasche Identifizieren aufkommender Kundenbedarfe als essentieller Vorteil dar. Chancen müssen früh erkannt werden, um sich als Partner oder Anbieter zu positionieren. Die Verantwortung hierfür wurde in der Vergangenheit klassischerweise dem Vertrieb zugeteilt. Die Praxis zeigt jedoch, dass herkömmliches Account-Management mit seiner personellen Zuordnung schnell an seine Grenzen kommt. Das Erfragen, Erkennen und Nutzen von Potentialen stellt für entsprechende Funktionsträger häufig eine Herausforderung dar. Es herrscht ein Mangel an Zeit und strukturierten Methoden der Durchdringung von Kunden und Unternehmen.
In der Folge erfahren Unternehmen gar nicht oder nur spät von Beschaffungsvorhaben potentieller Kunden, woraus sich signifikante Erfolgseinbußen ergeben. Häufig werden sie erst über Ausschreibungen auf Investitionspläne aufmerksam und stellen dann nur einen Partner unter vielen dar, die ihre Lösung anbieten „dürfen“. Ein frühzeitiges Erkennen von Potenzial ermöglicht hingegen, Mitsprache und Leadership bei der Ausrichtung der Anfrage und Bestimmung von Kriterien. Das Ziel: Die Verschaffung einer besseren Ausgangsposition.
Die Erfahrungen aus Forschung und Praxis von BRCG zeigen auf, dass die frühzeitige Sichtung und Identifikation von Kundenbedarfen in breiten Märkten oder tiefgehenden Kundenstrukturen künftig digital gesteuert werden müssen. In eigenen Untersuchungen hat BRCG beste Resultate mit dem Aufbau sogenannter Radarsysteme als digitales Account-Monitoring erzielt. Unterjährig mittels automatisierter Prozesse werden Informationen zu Investitionen und Vorhaben in definierten Zielgebieten erhoben und nach festgelegten Kriterien bewertet. Die Radarsysteme werden hierbei an den individuellen Kundenanforderungen ausgerichtet und scannen relevante Unternehmen und Aktivitäten der Stakeholder nach speziellen Compelling Events. Hierbei kann es sich um Geschehnisse, Veränderungen oder Aussagen handeln, die auf das mögliche Aufkommen neuer Bedarfe hinweisen.
Die Systematik der Radarsysteme überzeugt dabei auf mehreren Ebenen. Das fortwährende automatisierte Ermitteln von Bedarfen relevanter Marktteilnehmer führt nicht nur zu einem besseren Gesamtüberblick. Es bewirkt die Produktion von „Leads aus der Maschine“. Gemeinsam mit dem Auftraggeber werden Radarsysteme aufgebaut und betrieben. Erfasste Impulse werden fortlaufend ausgewertet und nach Wunsch nachverfolgt, konkretisiert und zum Lead herausgearbeitet. Das Erhalten solcher Früh-Signale ist sehr wertvoll und ein zentraler Baustein innerhalb kommender Vertriebsstrategien.
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Haben auch Sie Fragestellungen zu Märkten und Kundenzielgruppen, bei deren Verfolgung ein digitales Radarsystem helfen könnte?
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