Branchen und Kundenbeispiele

 

BRCG besitzt langjährige Erfahrung aus der Zusammenarbeit mit führenden internationalen Konzernen, mittelständischen Unternehmen bis hin zu Start-Ups.

Investitionsgüter, Anlagen und Systeme, erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen in breiten Märkten zu platzieren, stellt häufig eine anspruchsvolle Vermarktungssituation dar. In diesen Konstellationen sind die Leistungen von BRCG in vielen Fällen erfolgsentscheidend im Rahmen einer Wachstumsstrategie.

Aus diesem Zusammenhang sind unsere Kernzielmärkte Industrie / High-Tech, Finanzdienstleistungen und Gesundheit entstanden. Eine intensive Zusammenarbeit mit dem Beteiligungskapitalsegment ist in der Folge hieraus erwachsen und zu einem eigenen Geschäftsfeld geworden.

Finanz-Dienstleistung

Nirgendwo gibt es mehr indirekte Vertriebsorganisationen als im Finanzdienstleistungsbereich. Mehr als 200.000 Personen und Organisationen sind in den verschiedenen Tätigkeitsfeldern des §34 GewO registriert.

Der erfolgreiche Partner der Vergangenheit ist nicht mehr automatisch auch der Partner der Zukunft!

Gesundheit / Gesundheitsmarkt

Beim Gesundheitsmarkt handelt es sich um den größten Einzelmarkt in Deutschland. Dies betrifft sowohl die Summe getätigter Umsätze als auch die Anzahl der Marktteilnehmer.

In dieser Marktkomplexität stoßen bisherige Analyse-, Planungs- und Steuerungsmethoden bei der Marktbearbeitung und im Vertrieb an ihre Grenzen.

High-Tech

Deutschland ist das Land der Innovationen. Produkte, Lösungen, Anlagen und Systeme werden mit technologischer Avantgarde und hohem Innovationsgrad entwickelt.

Dabei ist auffällig, dass die „technische Denke“ die Vermarktungsaktivitäten häufig dominiert.

Industrie

Die deutsche Wirtschaft ist äußert vielgestaltig. Investitionsgüter und Dienstleistungen werden in verschiedensten Branchen und Geschäftsprozessen eingesetzt und weiterverarbeitet. Neue Wettbewerber verschärfen den Konkurrenzdruck.

Eine komplexe Aufgabenstellung für den Vertrieb.

Investment (Venture Capital)

Deutschland ist das Land innovativer mittelständischer Unternehmen und Heimat der so genannten Hidden Champions. Deutsche Unternehmen stehen im Fokus nationaler und internationaler Investoren.

Private und öffentliche Beteiligungsgesellschaften verfügen über viel Kapital für Investments – Druck die richtigen Kandidaten für eine Beteiligung zu finden.

Standortvermarktung

Die Ansiedlung zukunftsträchtiger Unternehmen zählt zu den bedeutendsten Aufgaben nationaler, regionaler und kommunaler Wirtschaftsförderung im In- und Ausland. Deutsche Unternehmen sind dabei sehr gefragt, im In- aber auch im Ausland.

Sie gelten als Wettbewerbsstark, berechenbar und vergleichsweise treu ihrem Standort gegenüber.

Finanzdienstleistungen

Herausforderung

Nirgendwo gibt es mehr indirekte Vertriebsorganisationen als im Finanzdienstleistungsbereich. Mehr als 200.000 Personen und Organisationen sind in den verschiedenen Tätigkeitsfeldern des §34 GewO registriert. Der Markt ändert sich dramatisch. Neue Vermittler kommen hinzu und andere fallen weg. Nicht nur demografische, sondern zunehmend auch gesetzgeberische Einflüsse sorgen dafür, dass gewaltige Umschichtungsbewegungen bei Beratern und Vermittlern im Gange sind. Der erfolgreiche Partner der Vergangenheit ist nicht mehr automatisch auch der Partner der Zukunft!

Im Zeitalter der Digitalisierung gilt es diese Veränderungen frühzeitig und systematisch zu erfassen. Gerade hier haben die Unternehmen jedoch die größten Probleme, wird mit dezentral orientierten Account- und Betreuungsorganisationen der Blick doch v.a. auf bestehende Partner gerichtet. Zentrale Prozesse, aktuelle Daten über den Gesamtmarkt und potenzialorientiertes Arbeiten sind hier wenig ausgeprägt. Vertriebsverantwortliche haben ein Problem: sie müssen fokussierter Arbeiten und mit weniger Budget mehr Geschäft machen – in einem sich wandelnden Markt.

Lösungsansatz

Erfassung der Marktteilnehmer, Identifizierung und Selektion der passenden Vermittler/ Partner. Aus langjähriger Erfahrung, einer Vielzahl von Projekten und der Fähigkeit mit webanalytischen Verfahren Unternehmen zu analysieren sucht BRCG für seine Auftraggeber den relevanten Markt und passende Partner. Versicherer und Investmentgesellschaften erhalten eine Aufstellung des relevanten Marktes sowie eine Profilierung derjenigen Vermittler und Berater, die eine hohe geschäftliche Überschneidung aufweisen.

Ergebnis

Die Unterstützung durch BRCG ermöglicht den Auftraggebern neues Potenzial überhaupt erkennen und angehen zu können. BRCG hilft dort, wo die größten Probleme bestehen: bei Daten- und kriteriengestützter Profilierung des zersplitterten Gesamtmarktes. Wichtiger Input für CRM-Systeme, Marketing- und Vertriebskampagnen und die Vertriebsplanung.

Beispiel

Ein bekanntes deutsches Versicherungsunternehmen möchte die weißen Flächen in der Vermittlerabdeckung schließen. Zudem soll die dezentrale Maklerbetreuung „Vor-Ort“ zukünftig durch eine zentrale Betreuung ergänzt werden. BRCG führt auf Basis der Anforderungs- und Profilkriterien eine Potenzialanalyse durch und selektiert aus mehr als 70.000 Maklern und Mehrfachvermittlern diejenigen Unternehmen die zum Auftraggeber und seiner geschäftlichen Ausrichtung passen. Die noch unbekannten Unternehmen werden den weißen Flächen zugeordnet und abgeglichen mit den bereits bestehenden und bekannten Adressen. In einem unterjährigen Kontaktprozess nimmt BRCG mit den ausgewählten Neupartnern oder Potenzialpartnern Kontakt auf und qualifiziert das Interesse an einer Zusammenarbeit mit dem Auftraggeber. Nachfolgend werden Termine für den Vertrieb vereinbart. Die Kontakte werden an eine zentrale Betreuungsstelle übergeben und von dort weiterbearbeitet. Der Markt wird erobert. Mehr als 400 qualifizierte Geschäftsbeziehungen entstehen.

„Time-to-Market – wir haben durch die Aktion bestimmt zwei Jahre bei der Vermittlergewinnung gespart.“

– Kundenstimme aus der Branche Finanz-Dienstleistungen

„Die Aktion hat mehr gebracht als unsere letzten drei Auftritte auf der DKM-Messe zusammen.“

– Kundenstimme aus der Branche Finanz-Dienstleistungen

Gesundheit/Gesundheitsmarkt

Herausforderung

Beim Gesundheitsmarkt handelt es sich um den größten Einzelmarkt in Deutschland. Dies betrifft sowohl die Summe getätigter Umsätze als auch die Anzahl der Marktteilnehmer. Entsprechend groß ist die Intransparenz für in den einzelnen Marktsegmenten tätige Anbieter und Organisationen, insbesondere wenn es um konkrete Fragen der geschäftlichen Ausrichtung oder Potenzialbestimmung geht. Die Marktsegmente Ärzte, Apotheken, Physiotherapien, Senioren- und Pflegeheime weisen mindestens vier bis sechsstellige Zahlen an Organisationen auf. In dieser Marktkomplexität stoßen bisherige Analyse-, Planungs- und Steuerungsmethoden bei der Marktbearbeitung und im Vertrieb an ihre Grenzen.

Lösungsansatz

Webanalytik-Lösungen von BRCG machen es erstmals möglich diese Märkte und Marktteilnehmer kriterienorientiert, systematisch, aktuell und wiederholbar aufzustellen und nach Potenzial zu bewerten und damit Markt-, Vertriebs- und Managemententscheidungen zu unterstützen.

BRCG unterstützt seine Auftraggeber in drei Stufen:

1. Aufstellung des Marktes

  • Aufgrund der großen Teilnehmeranzahl ist es für viele Auftraggeber relevant den Markt überhaupt in seiner Breite erfassen zu können.

2. Profilierung / Potenzialsegmentierung

  • Die Web Analytics-Technologie von BRCG macht z.B. die Auswertung der Webseiteninhalte der Marktteilnehmer und ein kundenindividuelles Ranking der Marktteilnehmer in Bezug auf den Bedarf der jeweiligen Auftraggeber möglich. Eine Selektion nach Potenzial und damit eine erhebliche Einsparung von Zeitbedarf wird erreicht.

3. Kontaktaufnahme und Geschäftsanbahnung

  • Die als potenzialreich eingeschätzten Organisationen werden durch BRCG kontaktiert und angesprochen. Bedarfe, Möglichkeiten und Optionen einer gemeinsamen Zusammenarbeit werden geprüft und erörtert. Interessierte und potenzialreich erscheinende Organisationen werden in Termine mit dem Vertrieb oder dem Management des Auftraggebers überführt.

 

Ergebnis

Anbieter im Gesundheitsmarkt erhalten durch die Unterstützungsmethodik von BRCG die Möglichkeit mit der hohen Anzahl von Marktteilnehmern in Bezug auf Zeit, Ressourcen und Budget anforderungsgerecht umgehen zu können. Auch kleinere Vertriebsorganisationen können dadurch große Mehrwerte und Vorteile erzielen.

Beispiel

Ein führendes deutsches Pharmaunternehmen hat 6 Geschäftsbereiche und setzt die Produkte über den Vertriebsweg Apotheke ab. Im Zuge einer Neuausrichtung der Geschäftsstrategie wird erkannt, dass es nicht die Idealapotheke gibt, die für alle Geschäftsbereiche relevant ist, sondern das die Attraktivität jedes Partners je nach Geschäftsbereich separat einzuschätzen ist. Dies führt jedoch zur Herausforderung zu ermitteln, welche Apotheke für welchen Geschäftsbereich besonders attraktiv zu beurteilen ist. Der dazu befragte Vertrieb kann dazu durchgängig und kriterienbezogen keine Aussagen tätigen.

BRCG führt auf Basis der Anforderungs- und Profilkriterien des Pharmaunternehmens eine Potenzialanalyse mittels Web Analytics-Verfahren durch und selektiert aus nahezu 20.000 Apotheken diejenigen die zum Auftraggeber und der jeweiligen Ausrichtung der Geschäftsbereiche passen. Mittels eines mehrstufigen Datenabgleiches wird ein so genannter „Beauty Index pro Geschäftsbereich“ aufgestellt.

In einem unterjährigen Kontaktprozess unterstützt BRCG den Auftraggeber danach dabei die jeweiligen als potenzialstark eingeschätzten Apotheken anzusprechen und gemeinsame Geschäftsmöglichkeiten zu eruieren.

Der Markt wird erobert. Mehr als 800 neue Geschäftsbeziehungen mit Apotheken entstehen. Bestehende Geschäftsbeziehungen werden aus Sicht der einzelnen Geschäftsbereiche des Pharmaunternehmens neu bewertet.

„Wir erzielen nun mehr Geschäft bei gleichzeitig erhöhter Effizienz in der Kundenbetreuung.“

– Kundenstimme aus der Branche Gesundheit/Gesundheitsmarkt

„Durch die Unterstützung von BRCG konnten wir den Markt endlich intelligent filtern – eine segmentbezogene Marktbearbeitung wurde möglich.“

– Kundenstimme aus der Branche Gesundheit/Gesundheitsmarkt

High-Tech

Herausforderung

Deutschland ist das Land der Innovationen. Produkte, Lösungen, Anlagen und Systeme werden mit technologischer Avantgarde und hohem Innovationsgrad entwickelt. Dabei ist auffällig, dass die „technische Denke“ die Vermarktungsaktivitäten häufig dominiert. Der Fokus liegt auf dem Produkt. Die Vorbereitung der Vermarktung folgt häufig erst unmittelbar vor Abschluss der Entwicklung. Diese Vorgehensweise ist gefährlich und ein häufiger Grund des Scheiterns von Innovationsunternehmen. Vermarktungsprozesse setzen zu spät ein und werden nicht an der Realität des Marktes ausgerichtet. In der Folge ist häufig gar ein Scheitern die Folge dieser Vorgehensweise.

Lösungsansatz

BRCG unterstützt diese Fragestellung umfassend und das schon seit vielen Jahren. Innovationsunternehmen haben vielfältige Herausforderungen bei der Vermarktung, die eine große Herausforderung darstellen. Von der Produkt- und Marktdefinition (Defining the Business) über den USP, Value Proposition und Story, bis zur Frage, welche Märkte bedient werden sollen und welche Marktteilnehmer in welchen Schritten anzugehen sind (Strategie). BRCG hilft hier mit seiner Erfahrung und seinen Methoden umfassend die zentralen Erfolgsfaktoren der Vermarktungsstrategie herauszuarbeiten. Von der Abgrenzung des Zielmarktes, über die Potenzialanalyse, bis zum Aufbau der Database.

Fehleinschätzung und Selbstüberschätzung sind zu beobachten. Der Fehler liegt in der Annahme, es reiche bereits aus einen oder zwei Vertriebsleute einzustellen, um den Umsatz erfolgreich anzuheben. Fast jeder Unternehmer kennt die Situation: mit hohem Aufwand Leute eingestellt und geschult, Zeit und Geld investiert, letztlich aber wenig Erfolg geerntet.

Es fehlt der Skalierungsansatz. Was ist unser Markt? Wer braucht unsere Lösung? Welche Unternehmen und Entscheider soll ich ansprechen? Welche Argumente ziehen? Wie setze ich einen durchgängigen und multiplizierbaren Kaltakquise-Prozess auf? Ohne eine systematische Entlastung des Unternehmensgründers ist Wachstum nicht möglich. BRCG baut einen unterjährigen telefonischen Kontaktprozess bei der Ansprache von Zielgruppen auf und betreibt diesen für seine Auftraggeber. Die Leistung wird beim Zielkunden platziert, Bedarfe werden ermittelt, die Value Proposition erläutert und hochwertige Termine vereinbart.

Ergebnis

Gerade in Anbetracht der Frühphase von Innovationsunternehmen sorgt BRCG mit seiner Leistung für Anschub und Dynamik. Die Skalierbarkeit des Vertriebsansatzes durch die Dienstleistungen von BRCG ist somit für den Kunden Entlastung und ein zentraler Baustein in der Wachstumsstrategie.

Beispiel

Ein Cleantech Unternehmen bietet im Bereich Emissionsreduktion in Fertigungs- und Lackierprozessen eine hochinnovative Lösung. Das Unternehmen ist mittelständisch geprägt und hat nur eine kleine Organisation. Die Führungskräfte – zugleich die Kompetenzträger – sind hoch ausgelastet. Das Unternehmen besitzt lediglich mittelständische Kunden in einem regionalen Umfeld mit mittleren bis kleineren Projektgrößen. Die Umsatzentwicklung ist wellenförmig und nicht wachsend.

Zunächst bewertet BRCG den Attraktivitätsgrad der Lösung, die Value Proposition und den potenziellen Nutzen für verschiedene Kundenzielgruppen. Mit dem eigenentwickelten Konzept MOTA (Market Oriented Technology Assessment) deckt BRCG potenzielle Märkte und Zielgruppen auf. Die Marktteilnehmer werden ermittelt und evaluiert. Nach der Festlegung des Absatzgebietes, gemeinsam mit dem Kunden, übernimmt BRCG in einem Zeitraum über drei Jahre den unterjährigen Kontaktprozess, der den Zugang zu den Entscheidern herstellt, Termine vereinbart und eine Pipeline aufbaut.

Ergebnis

Die Pipeline wächst systematisch. Das Unternehmen gewinnt schnell an Bekanntheit und Reputation. Große Projekte werden gewonnen und international bekannte Top-Brands auch im Konzernbereich erobert. BRCG schafft es die Pipeline innerhalb von zwölf Monaten zu verfielfachen. In der Folge beteiligen sich mehrere Seed-Investoren und Venture Capital am Unternehmen. Der Umsatz vervielfacht sich. Das Unternehmen wird skaliert und organisatorisch auf breitere Füße gestellt. Die Erfolge sprechen sich in der Branche herum. Das Unternehmen erzielt eine sprunghafte Wertsteigerung.

„Heute sind wir ein neues Unternehmen. Nachdem wir jahrelang im Projektgeschäft gesteckt haben, ist nun der Weg für die Skalierung unseres Unternehmens frei. Hier war BRCG ein wichtiger Partner.“

– Kundenstimme aus der Branche High-Tech

„Ohne BRCG wäre uns der Einstieg in den anspruchsvollen Dax-Markt niemals gelungen. Wir hätten den Zugang nicht geschafft.“

– Kundenstimme aus der Branche High-Tech

Industrie

Herausforderung

Die deutsche Wirtschaft ist äußert vielgestaltig. Investitionsgüter und Dienstleistungen werden in verschiedensten Branchen und Geschäftsprozessen eingesetzt und weiterverarbeitet. Neue Wettbewerber verschärfen den Konkurrenzdruck. Vertriebsverantwortliche müssen Absatzpotenzial in bestehenden und in neuen Märkten. Es ist häufig wie die Suche nach der Stecknadel im Heuhaufen. Eine komplexe Aufgabenstellung für den Vertrieb.

Herausforderung: Die bislang zumeist über sogenannte SIC oder NACE Codes durchgeführte Selektion von Unternehmen aus Zielbranchen zeigt sich in der Praxis als wenig erfolgreich, die Auswahl der Unternehmen zu wenig passend und zu heterogen. Folge: Vertriebsprozesse im Industriebereich haben oftmals einen sehr starken Bestandtsfokus, eine geringe Treffer- und Erfolgsquote bei der Kontaktierung neuer Zielgruppen. Die Ausstellung auf Messen wird aktiven Neukundenakquise vorgezogen. Experten gebrauchen häufig die Beschreibung „vom Arbeiten in der Komfortzone.“

Lösungsansatz

BRCG bietet für diese Fragestellungen ein umfangreiches Leistungsset an. Die Identifizierung und das Filtern der passenden Zielgruppen aus breiten oder unübersichtlichen Märkten erhält durch die Web Analytic-Verfahren von BRCG neue Möglichkeiten. Verfahren, die sich nicht an groben Gruppierungen, wie Branchen orientieren, sondern kundenindividuelle und geschäftsbezogene Kriterien berücksichtigen führen zu einer neuen Dimension an Marktabgrenzung und erhöhen die Trefferquote.

Durch die Business-Kontakt-Services von BRCG werden Vertriebskapazitäten entlastet, die Vermarktung unterstützt bzw. beschleunigt. Passgenaue High-Value-Vertriebstermine unterstützen die Vertriebsorganisation und verdeutlichen den Mehrwert.

Ergebnis

Im breiten, unübersichtlichen und oftmals mehrstufigen Investitionsgütergeschäft müssen sich Kunden nicht mehr länger an der groben Branchengliederung orientieren. Kundenspezifische Ökosysteme werden über mehrere Marktstufen identifiziert und datentechnisch fixiert. Vermarktungsaktivitäten werden so deutlich beschleunigt. Trefferquote und Erfolg steigen. Der Prozess ist datengestützt, skalierbar und auf andere Produkte übertragbar. Ein Leitprojekt innerhalb einer Digitalisierungsstrategie.

Beispiel

Ein führender deutscher Sensorhersteller will im OEM-Markt neue Kunden erobern. Die in fragekommenden Unternehmen sind Teilnehmer in verschiedenen Branchen tätig. Die potenzielle Anzahl der Zielgruppen ist hoch. Die Unternehmen sind nach üblichen Branchenverzeichnissen nicht ermittelbar. Die Ausgangsmenge von mehr als 100.000 Unternehmen aus verschiedenen Branchen ist vertrieblich nicht steuerbar.

BRCG grenzt den Markt nach individuellen Kriterien entsprechend der Value Proposition / Kundennutzen der in diesen Markt zu platzierenden Produkte und Lösungen ab. Die Fragestellung wird mittels webanalytischer Methodik über eine automatisierte Analyse angegangen. Auf der Datenbasis ist ein Vergleich der Zielgruppen nach Potenzial möglich, BRCG ist in der Lage für den Auftraggeber eine Reduktion und Fokussierung der Anzahl der betreffenden Unternehmen von mehr als 100.000 auf weniger als 3.000 vorzunehmen. Nachfolgende Kontaktprozesse bestätigen einen Durchbruch in der Vertriebsstrategie: Trefferquote und „conversion rate“ sind erheblich gestiegen.

„Die Trefferquote ist gegenüber unseren herkömmlichen Vertriebsprozessen im Neukundengeschäft mehr als verfünffacht.“

– Kundenstimme aus der Branche Industrie

„Von den aus der Analyse erkannten Potenzialunternehmen haben wir nach 12 Monaten bereits mehr als 10 % erobern können.“

– Kundenstimme aus der Branche Industrie

Investment (Venture Capital)

Herausforderung

Deutschland ist das Land innovativer mittelständischer Unternehmen und Heimat der so genannten Hidden Champions. Deutsche Unternehmen stehen im Fokus nationaler und internationaler Investoren. Private und öffentliche Beteiligungsgesellschaften verfügen über viel Kapital für Investments – Druck die richtigen Kandidaten für eine Beteiligung zu finden. Auf der anderen Seite sind Beteiligungsgesellschaften bereits in vielen mittelständischen Unternehmen investiert. Ihr Interesse liegt in der Entwicklung und Wertsteigerung der Unternehmen. Die Portfoliogesellschaften in ein systematisches Wachstum zu überführen, stellt ebenfalls eine Kernherausforderung dar.

Herausforderungen für erfolgreiche Beteiligungsgesellschaften

  • Die richtigen Beteiligungskandidaten finden (wer kann?)
  • Die verkaufswilligen Unternehmer finden (wer will?)
  • Die bestehenden Portfoliounternehmen auf Wachstumskurs bringen, den Unternehmenswert steigern

Lösungsansatz

Die geschilderten Anforderungen der Beteiligungskapitalbranche lässt diese Zielgruppe als natürliche Partner von BRCG erscheinen. BRCG unterstützt Kapitalbeteiligungsgesellschaften nach Bedarf umfassend. Auf Basis der Beteiligungsziele und -strategie des Kunden erarbeitet BRCG zunächst die Kriterien die für die Such- oder Idealbeteiligung gelten. Mit dem eigen entwickelten Leistungsangebot „Invest-Analytics“ das auf dem BRCG Web-Analytic-Verfahren basiert, ist die Kriterien orientierte automatisierte Bewertung von Unternehmen möglich. Idealtypisch und nutzbringend anwendbar auch im Rahmen einer sogenannten „Buy and Build-Strategie“.

Mit den BRCG-Business-Kontakt-Services unterstützt BRCG auch Beteiligungsgesellschaften und Family Offices. Zielmärkte werden somit nicht nur analysiert sondern nachfolgend auch geöffnet, Beteiligungs-Zielgruppen angesprochen und unterjährig erschlossen. Über einen integrierten und modernen Kontakt-Prozess ist BRCG auch innovativer Partner für Portfolio-Unternehmen der Beteiligungsgesellschaften. Skalierbares Wachstum und Steigerung des Unternehmenswertes werden möglich.

Ergebnis

Auftraggeber von BRCG sprechen vom Durchbruch innerhalb ihrer Strategie. Beteiligungshäuser können vielfach profitieren. Relevante Zielmärkte und Beteiligungskandidaten werden aufgedeckt. Zielkunden direkt angesprochen, analysiert und Gesprächstermine vereinbart. Professionalisierung und Ausbau der Vertriebspipeline steigern direkt den Unternehmenswert der Portfoliounternehmen und sind beste Argumente für den Verkauf der Beteiligung sowie die Steigerung des Unternehmenswertes.

Beispiel

Im Auftrag eines deutschen Family Offices begleitet BRCG ein Technologieunternehmen bei Markteroberung und Skalierung des Geschäftsmodells. Über eine Begleitung von drei Jahren wird ein umfangreiches Leistungsset eingebracht. Die Unterstützung reicht von der Bestimmung der relevanten Märkte, Potenzialkunden über die Neuausrichtung der Value Proposition. In der Folge war BRCG ebenfalls der Partner für die Umsetzung des Kontaktprozesses im Rahmen der Kaltakquise bei der Eroberung neuer Märkte.

Durch die Arbeit von BRCG wurden nicht nur neue Kunden (DAX) gewonnen, die Pipeline wurde zügig und systematisch ausgebaut. Das Unternehmen ist in der Branche als Innovator und Star positioniert worden. Der Unternehmenswert ist um ein Vielfaches multipliziert worden.

„BRCG zeigt nicht nur wie man es macht, BRCG macht es! Sie gehen voran und nehmen unserer Beteiligung Arbeit ab und heben das Unternehmen auf eine neue Stufe der Professionalität und Vertriebskraft.“

– Kundenstimme aus der Branche Investment

„Die Geschwindigkeit zum möglichen Exit ist deutlich gestiegen. Der gesamte Prozess ist für uns planbarer geworden.“

– Kundenstimme aus der Branche Investment

Standortvermarktung

Herausforderung

Die Ansiedlung zukunftsträchtiger Unternehmen zählt zu den bedeutendsten Aufgaben nationaler, regionaler und kommunaler Wirtschaftsförderung im In- und Ausland. Deutsche Unternehmen sind dabei sehr gefragt, im In- aber auch im Ausland. Sie gelten als Wettbewerbsstark, berechenbar und vergleichsweise treu ihrem Standort gegenüber.

Problematik der bisherigen Vorgehensweise bei Ansiedlungsbemühungen ist der Fokus auf die Flächenbereitstellung. Projekte werden zu häufig von architektonischen und städteplanerischen Diskussionen dominiert. Es fehlt in diesen Phasen häufig der Bezug zum Markt und ein klares Konzept aus Sicht der anzusprechenden Zielgruppe. Wer soll warum an einen Standort gehen?

Die Definition und Identifizierung der Zielgruppen sowie deren Erschließung stellt eine entscheidende Herausforderung für zukunftsgerichtete Standortentwickler dar.

Lösungsansatz

BRCG begegnet diesen Herausforderungen mit seinem Konzept der modernen Investorensuche und Standortvermarktung in drei Stufen.

Die Festlegung des Suchprofils und der Zielgruppen, sowie die Identifizierung der Unternehmen. Hierbei geht es um die Bestimmung zentraler Eigenschaften der benötigten Unternehmen und Investoren sowie die Transformation des Profils in eine webbasierte Suchstrategie.

In der zweiten Phase geht es darum, die jeweils gewünschten Zielgruppen aus der jeweiligen Suchregion einzugrenzen. Mit den BRCG-Business Analytics Verfahren werden Zielmärkte nach Potenzial für den Auftraggeber in der Standortvermarktung profiliert – eine Selektion damit ermöglicht.

Ist die Zielgruppe eingegrenzt und profiliert, müssen die Unternehmen kontaktiert werden. Die seriös durchgeführte und kompetente Ansprach der Entscheidungsträger in den jeweiligen Unternehmen ist ein anspruchsvoller und zeitraubender Telefon- und Vertriebsprozess. Eine Aufgabe, die häufig unterschätzt wird und für die in der Regel auf Standortvermarktungsseite keine Organisation zur Durchführung existiert. BRCG bietet mit seinen hochwertigen Go-to-Market Services die systematische Kontaktierung und Akquisitionsleistung an.

Ergebnis

Standortorganisation und Vermarkter entlasten sich vom Druck den Kernprozess selbst durchzuführen. Mit dem modernen und integrierten Prozess der Unterstützung hat der Auftraggeber jederzeitige Leadership und Transparenz über Status und Ausblick der Aktivitäten und Ergebnisse. Alle Schritte sind dokumentiert – Erfolge übertragbar und skalierbar. Ein Durchbruch in der Standortvermarktung.

Beispiel

Im Auftrag des führenden Standortentwicklers in Luxemburg wird BRCG mit der Begleitung bei der Identifizierung und Akquise von Unternehmen für eine Ansiedlung beauftragt.

BRCG begleitet den Auftraggeber umfassend über einen Zeitraum von drei Jahren. Dabei wird von der Zielgruppenbestimmung bis zur Übergabe konkret interessierter Unternehmen eine end to end-Fullservice Unterstützung erbracht. Aus einer Anzahl von insgesamt über 80.000 potenziellen Unternehmen ergab die durchgeführte Top-Selection eine Anzahl von ca. 2.400 Unternehmen als Zielmarkt für den Standort. In der Folge ist BRCG die definierten Unternehmen in einer mit dem Kunden abgestimmten Reihenfolge angegangen, Entscheider wurden ermittelt und diese unterjährig mit einer hochwertigen Ansprache investiv angesprochen und zum Gespräch eingeladen. Erkennbares Interesse wurde unterjährig weiterverfolgt und konkretisiert. Die Ergebnisse erfolgten in der Übergabe hochwertiger Termine mit dem Kunden.

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