Corona zeigt nun bereits im zweiten Herbst / Winter erhebliche Auswirkungen für private und geschäftliche Kontaktprozesse, nicht zuletzt auch im Gesundheitssektor. Für vertriebliche Zwecke wurde der Zugang zu Praxen, Apotheken sowie Sanitäts- und Krankenhäusern häufig untersagt oder zumindest auf psychologischer Ebene erschwert. Insupplier, die ohnehin bereits mit Abnehmern in Kontakt stehen, trifft dieser Zustand längst nicht so sehr wie neue Anbieter und Lieferanten, für welche die vorherrschende Situation große Herausforderungen mit sich bringt. Die Produkte dieser Marktteilnehmer sind unbekannt. Um Aufmerksamkeit zu erhalten, benötigen sie das Gespräch mit der Fachzielgruppe. Die Frage, ist daher, wie schafft es Ihr Vertrieb, trotz der Beschränkungen mit potentiellen Kunden in Kontakt zu treten?
Aus zahlreichen Gesprächen mit Branchenvertretern ist für die Zukunft folgende Prognose abzuleiten: Die Herausforderungen aus Sicht des Vertriebs bleiben bestehen. Auch im kommenden Winter und danach werden persönliche Praxisbesuche als Haupt-Vertriebsritual innerhalb des Gesundheitswesens weiter abnehmen und zeigen sich als immer weniger zeitgemäß.
„Patienten first“ heißt die neue Headline der Vor-Ort-Strategie in Praxen! Markt- und Zielgruppendurchdringung über persönliche Kundenbesuche sind in Zukunft daher weiter erschwert. In Zeiten der Digitalisierung spielt auch im Gesundheitswesen „Time to Market“ bei Vermarktungsstrategien eine immer größere Rolle.
Welche Optionen bleiben Anbietern im Gesundheitsmarkt nun und welche Chancen ergeben sich durch geänderte Bedingungen? Aus Sicht von BRCG ist eine neue Strategie der Kontaktschließung im Gesundheitsmarkt unerlässlich. Der Wandel der Vertriebs- und Kontaktwege wird sich aufgrund der oben skizzierten Faktoren weiter beschleunigen. Die Digitalisierung nimmt hierauf zusätzlich Einfluss. Videokonferenzen und Webinare stellen nur eine Alternative zur klassischen Vertriebsstrategie dar. Auch der Telefonverkehr wird aller Wahrscheinlichkeit nach weiter ausgebaut und weit über die schlichte Annahme von Patientenanrufen hinausgehen. Zusätzliche Leitungen für einen reibungslosen telefonischen Workflow werden in modernen Gesundheitszentren schon bereitgestellt und das zielgerichtete Telefonieren zu einem festen Arbeitsbestandteil.
BRCG verfolgt den Wandel des Gesundheitswesens und des damit zusammenhängenden Vertriebs bereits seit Jahren. Eine neue Kombination aus Kontakt- und Vertriebsmethoden im Zusammenspiel mit digitalen Prozessen wurde entwickelt, um neue Produkte und Anbieter aus dem In- und Ausland zeitgemäß und erfolgreich zu platzieren. Die Inhalte der Zukunftsstrategie setzen sich wie folgt zusammen:
- Basis jeder Vertriebsstrategie ist zunächst die konsequente Fokussierung und Ausrichtung auf Potenzial. Mittels automatisierter Potentialanalysen innerhalb des Gesundheitsmarkts wird nicht nur die Zielgruppe eingegrenzt, sondern auch die Trefferquote erhöht. Mit Hilfe ihrer Webanalytics-Technologien identifiziert BRCG die gesuchten und passenden Therapeuten, Ärzte und Gesundheitsorganisationen. Bereits vor Kontaktaufnahme wird so ermittelt, ob der Abnehmer überhaupt zum Portfolio des Anbieters passt. Ein Ranking nach Potenzial bereits vor Start des Kontaktprozesses ist für viele Vertriebsorganisationen ein Hebel für Zeitersparnis, Geschwindigkeitserhöhung und Aufwandsreduktion.
- Ein weiterer Baustein sind umfassende telefonische Prozesse in der Kontaktaufnahme und bei der Betreuung von Zielgruppen im Gesundheitsmarkt. Tempoerhöhung, ein geringerer Zeitaufwand und verbesserte Dokumentation sowie Rechtssicherheit des Kontaktweges ermöglichen einen beschleunigten Pipeline-Aufbau – unverzichtbares Element in der Vertriebsstrategie. BRCG bietet dies High-Value – auf Augenhöhe des Arztes bzw. der Therapeuten an.
- Ein wesentlicher, dritter Bestandteil der Kontakt- und Vertriebsstrategie besteht aus einer ergänzenden, digitalen Methode der Ansprache über Social Media-Plattformen. BRCG analysiert mittels automatisierter Verfahren diverse Zielgruppen des Gesundheitsmarktes und schafft somit aktive Ansatzpunkte, ein Gespräch zu öffnen. Ermittelt wird hierbei, welche Ansprechpartner über die Telefonie heraus zusätzlich auch über soziale Medien kontaktiert werden können. Auch der Social Media- oder Digital-Index ist für Kunden ein weiterer Wegweiser, Zielgruppen im Gesundheitsmarkt zu fassen und einzuschätzen (wo sind die modernen Praxen?).
- Zusätzlich integriert BRCG für seine Kunden weitere Leistungen in den Vertriebsprozess. So werden moderne, professionelle Webinar-Formate konzipiert, vorbereitet, durchgeführt und nachverfolgt. Für das Handling solcher Veranstaltungen fehlt es vielen Anbietern und Vertriebsorganisationen an Kapazitäten und Know-How.
Als Fazit lässt sich nun festhalten: Corona zeigt sich als Auslöser und Verstärker einer Bedeutungsverschiebung im Bereich Marketing und Vertrieb. Gerade im Gesundheitswesen ist dieses Phänomen deutlich erkennbar. Wer nicht frühzeitig reagiert, erfährt eine Blockade der Marktbearbeitung und kann seine Vertriebsziele nicht erreichen.
Stellen auch Sie sich die Frage nach der weiteren Ausrichtung der Vertriebsstrategie / Markteroberung im Gesundheitssektor? Denken Sie auch über Alternativen im Bereich Kundenmanagement und der Eroberung neuer Zielgruppen nach?
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