{"id":1731,"date":"2023-10-11T10:11:49","date_gmt":"2023-10-11T08:11:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.brcg.de\/?p=1731"},"modified":"2023-10-11T10:18:14","modified_gmt":"2023-10-11T08:18:14","slug":"die-krise-der-crm-systemedigital-excellence-oder-datenfriedhofteil-4-ohne-definierten-vertriebsprozess-kein-crm-erfolg","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.brcg.de\/en\/die-krise-der-crm-systemedigital-excellence-oder-datenfriedhofteil-4-ohne-definierten-vertriebsprozess-kein-crm-erfolg\/","title":{"rendered":"The crisis of CRM systems
Digital Excellence oder Datenfriedhof?
Teil 4: Ohne definierten Vertriebsprozess kein CRM-Erfolg!"},"content":{"rendered":"

Die folgende Situation kommt Ihnen wom\u00f6glich bekannt vor: Vor kurzem berichtete uns ein Vertriebsvorstand eines renommierten Dienstleistungsunternehmens, er habe von seinem Vorg\u00e4nger drei CRM-Systeme im Schrank gefunden. Das Besondere:
Zwei davon wurden zwar beschafft, jedoch niemals eingef\u00fchrt.<\/p>\n\n\n\n

Das Beispiel ist nur eines unter vielen. Aus zahlreichen vergleichbaren F\u00e4llen l\u00e4sst sich eine wichtige Erkenntnis ableiten: CRM-Systeme werden h\u00e4ufig gekauft, nur teilweise wirklich eingesetzt und noch seltener erfolgreich genutzt. Die gew\u00fcnschte Wirkung bleibt oftmals aus und die Tools erf\u00fcllen in der Realit\u00e4t nicht das, was sich die Unternehmen eigentlich von der Beschaffung versprochen haben.<\/p>\n\n\n\n

Die entscheidende Frage, die sich stellt: Worauf l\u00e4sst sich das geringe Ma\u00df an Effektivit\u00e4t bei der Nutzung von CRM-Systemen zur\u00fcckf\u00fchren? Langj\u00e4hrige Erfahrung und zahlreiche durchgef\u00fchrte Projekte von BRCG haben gezeigt: Entscheider erhalten zu wenig Unterst\u00fctzung f\u00fcr die Analyse und Planung bei der Einf\u00fchrung der CRM-Tools.<\/strong> Der Fokus ist oft zu stark auf den operativen Prozess, Stammdaten und das Terminmanagement gerichtet. Essentielle Funktionen, wie beispielsweise in den Bereichen Analytik und Dashboard sowie die Abbildung k\u00fcnftig relevanter Vertriebsprozesse, sind heute in vielen g\u00e4ngigen CRM-Systemen theoretisch vorhanden, in der Praxis aber nicht nutzbar. Folglich bleiben die eigentlich relevanten Unterst\u00fctzungsfunktionen aus.
Doch wie ist so etwas m\u00f6glich?<\/p>\n\n\n\n

Die genannten Missst\u00e4nde lassen sich im Grunde auf zwei wesentliche Fehler zur\u00fcckf\u00fchren, die das Scheitern eines Projektes bedingen.<\/p>\n\n\n\n

Erstens: Der Vertriebsprozess vieler Unternehmen ist nicht dokumentiert \u2013 das macht eine Systemkonzeption eigentlich unsinnig.<\/strong>
Meist liegt eine schriftliche Fixierung relevanter Abl\u00e4ufe nicht vor – ein Pflichtenheft bleibt somit praxisfern. Ohne Letzteres jedoch ist die Integration eines passgenauen Systems samt Eingabefeldern, Abfragen sowie Reporting nicht realistisch.
Ein CRM-Tool kann die Anforderungen der einf\u00fchrenden Entscheider so nicht erf\u00fcllen.<\/p>\n\n\n\n

Auch der zweite Hauptfehler, welcher CRM-Projekte misslingen l\u00e4sst, ist strategischer Natur: Systeme werden auf Grundlage vertrieblicher Rohdaten konzipiert und lassen Informationsanforderungen au\u00dfen vor. <\/strong>Was bei dieser Herangehensweise fehlt, ist eine sogenannte R\u00fcckw\u00e4rtsbetrachtung, bei der sich die Systemausrichtung an den gew\u00fcnschten Auswertungszielen und -inhalten sowie den ben\u00f6tigten KPIs orientiert.

Aus der fehlerhaften Konzeption des CRM-Systems ergibt sich eine Abw\u00e4rtsspirale. Mitarbeiter erkennen, dass m\u00fchsam eingepflegte Daten im Folgeprozess ungenutzt bleiben. Die nicht gen\u00fcgend beantwortete Nutzen- und Nutzungsfrage auf Seiten der Anwender f\u00fchrt infolgedessen zu mangelhafter Dokumentation. Hieraus ergibt sich wiederum eine schlechte Datenbasis und Informationen bleiben unsystematisch und nicht auswertbar \u2013
der Systemnutzen stirbt<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Um ein genau solches Szenario zu verhindern, empfiehlt BRCG aus der Beratungserfahrung heraus die Beachtung folgender Punkte:<\/p>\n\n\n\n

1. Aufbau und Dokumentation datenorientierter Vertriebsprozesse
<\/strong>Bereits vor dem Start eines CRM-Projektes ist die Definition und Dokumentation bestehender und zuk\u00fcnftiger Vertriebsabl\u00e4ufe zu realisieren bzw. zu simulieren. Es ist h\u00e4ufig empfehlenswert, die erfassten Prozesse anschlie\u00dfend im Hinblick auf CRM-Anforderungen durch einen externen Sparringspartner \u00fcberpr\u00fcfen zu lassen. Dar\u00fcber hinaus ist anzuraten, ein sogenanntes Ziel-Dashboard zu definieren, sprich ein Pflichtenheft vom Ergebnis her zu erarbeiten.<\/p>\n\n\n\n

2. Die Suche nach dem passenden System
<\/strong>Ob eine aufw\u00e4ndige CRM-Systemeinf\u00fchrung zur aktuellen Situation eines Unternehmens passt, h\u00e4ngt von unterschiedlichen Faktoren ab. Daher ist sinnvoll, schon im Voraus Kenntnis \u00fcber etwaige Alternativen zu erlangen. BRCG empfiehlt hier, Vertriebsprozesse gegebenenfalls auch im Vorgriff einer Systemeinf\u00fchrung in App-Form zu strukturieren und prozessual verf\u00fcgbar zu machen. F\u00fcr jeden Vertrieb kann so eine individuelle Applikation erstellt werden, um Basisabl\u00e4ufe nicht nur aufzunehmen, sondern auf einfacherer Ebene digital nutzbar zu machen. Diese Vorgehensweise kann als Test oder Vorbereitung f\u00fcr eine Systemeinf\u00fchrung fungieren oder diese wom\u00f6glich sogar ersetzen. Die Diskussion um Low- oder No-Code-Programmierung wird diesen Trend beschleunigen. Mitarbeiter gew\u00f6hnen sich zun\u00e4chst an neue Prozesse und werden an ein leicht bedienbares System herangef\u00fchrt. BRCG kann hierbei unterst\u00fctzen, das Datenmodell erstellen und die Umsetzung mittels eines Low-Code-Ansatzes begleiten.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Stehen auch Sie vor der Frage, ob die Integration eines CRM-Systems f\u00fcr Sie sinnvoll ist? Ben\u00f6tigen Sie Unterst\u00fctzung bei der richtigen Anwendung eines bereits bestehenden Tools?
Wir freuen uns auf den Kontakt und Ihre Anliegen und Fragestellungen!
Melden Sie sich jetzt f\u00fcr ein unverbindliches Kennenlernen.
Wir freuen uns auf das Gespr\u00e4ch mit Ihnen!<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Here<\/a> is the BRCG home page!<\/p>\n\n\n\n

We look forward to exciting projects and new contacts<\/a>!<\/p>\n\n\n\n

Discover the latest trends!<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Contact<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Dr. Bergmann \u00b7 Dr. Rohde & Consulting Group GmbH
Dr. Holger Bergmann
vertrieb@brcg.de
Steinring 125
44789 Bochum
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www.brcg.de<\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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